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策略|中科藍天劉亞軍:精耕縣域市場

   日期:2020-06-10     來源:商情網    作者:潤道    瀏覽:420    評論:1    
核心提示:新興品牌,做品牌基本上兩種套路,一種是面向全國,跑馬圈地;一種是輻射周邊,精耕細作。選擇哪種模式更好呢?模式沒有優劣,只有是否合適。近日,潤
新興品牌,做品牌基本上兩種套路,一種是面向全國,跑馬圈地;一種是輻射周邊,精耕細作。選擇哪種模式更好呢?模式沒有優劣,只有是否合適。近日,潤滑商情采訪了中科藍天總經理劉亞軍:
中科藍天潤滑油劉亞軍
1、就近發展
劉總認為,做市場要量力而為,不能貪多求全,“新企業不會有多少銷售人員,如果跑全國市場,其實就是撒胡椒面”,看起來是面面俱到,但實際上對公司的服務、配送、扶持都造成很多困難,經銷商需要扶持幫助,不是僅僅把貨發過去就完事了,沒有廠家的指導,經銷商是很難獨立發展的。中科天云潤滑油從周邊市場做起,主要服務本省和周邊的客戶,如今,已經實現了河南市場的全覆蓋,客戶有什么問題,隨時可以過去服務,有什么新的營銷思路,也能及時貫徹實施。
2、增量措施
大部分品牌的銷量來自客戶增加,通過不斷開發新客戶來增加銷量,這也造成很多經銷商都處于微利甚至虧損狀態,“比如,某上市公司,潤滑油年銷售7億左右,經銷商近千家,這就意味著經銷商平均銷量在百萬以內”,經銷商做生意,要租用庫房、聘請員工、購置車輛,百萬銷量所創造的利潤,很難打平費用支出。中科天云通過完善產品線,為客戶提供更多的盈利產品,變速箱油、養護產品的上市,實現了終端門店的一站式采購,大大提升了盈利水平和效率,“門店盈利了,存活率也就高了,這樣,中科天云的口碑就會慢慢樹立起來”。
中科天云潤滑油
3、門店突圍
中科天云直接面向終端門店,雖然汽車保有量龐大,但現在的車輛已經成了代步工具,跑的里程少,車主也不會當寶貝來愛惜,“典型的表現就是,以前人們買車后,會做鍍膜、鋼甲,甚至全車美容,現在,也就是洗車、打蠟”,門店營業額下滑,利潤空間下跌,以前200-300來臺車就能養活門店,現在,沒有500臺就難支撐。為此,劉總春節后,專門開設了“10萬+零售”的課程,指導門店引流、存活等實操技能。
“一臺車一年大概換兩次機油,費用大概是200,500臺車用油就是10萬+,積少成多,品牌就是這樣樹立起來的”,劉總說,品牌是熬出來的,量力而為,穩扎穩打。更多營銷策略和推廣方法,敬請參加有著潤滑油風向標之稱的“中國潤滑油品牌峰會”,7月17-19日在江蘇無錫舉辦,我們邀請了渠道王者統一、直銷典范安美、小區域代理潤士通、專業市場領域的領袖源根等企業,為我們分享他們的心得。
中科云天潤滑油劉亞軍
大會分3個板塊:OEM品牌供需面對面、經銷商盈利論壇、品牌成長與發展,同期發布2020“中國潤滑油企業百強榜、中國潤滑油白皮書”,參會費用3800/人,經銷商老板免費(需提前提供執照或名片),熱線&微信:18901594840(制造商)、13003408060(經銷商),張老師。
【延伸閱讀】
1、2020中國潤滑油品牌峰會專題報道(實時更新)
2、2020潤滑油品牌峰會邀請函
3、2020潤滑油企業百強榜
4、百強企業評選標準
5、品牌峰會之榮譽稱號
6、2020中國潤滑油白皮書
7、2020品牌峰會的4大舉措
8、品牌峰會:問題、工具、方法、資源、眼界
9、OEM品牌廠商對接會
 
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